Један од главних задатака тржишне привреде је одржива продаја произведених производа. Без система у овом послу, производ се не претвара у новац, већ опет у производ. Данас важна улога у овом процесу припада трговцима и дистрибутерима..
Зашто ми треба трговац
Продавац се може назвати компанија или појединац. Његов посао је велепродајна куповина производа одређених произвођача за његово даље спровођење. Обично се продаје на мало.. Трговци на тржишту делују у своје име и сносе трошкове повезане са продајом. Приход примају од разлике у велепродајним и малопродајним ценама или курсевима, пружању сродних услуга. Добављачи су заинтересовани да повећају раст продаје код својих дилера и повећају профит.
Истовремено, водећи светски произвођачи технички софистицираних производа оријентишу своје дилере на дугорочну сарадњу са својим купцима. На пример, трговац који продаје аутомобиле прати своје купце током целог животног века аутомобила. То значи пружање комплетног спектра услуга за одржавање опреме у добром стању. Овај приступ подстичу посебно развијени програми..
Трговци могу варирати овисно о врсти продате робе или њиховој марки, у складу са регионалним карактеристикама. Регионални трговац је у потпуности одговоран за дистрибуцију робе која му је достављена у одређеној регији. Регион може значити одређени регион, регион или одређену зону, која може обухватати неколико територијално-административних јединица. Истовремено, циљеви и методе рада које је одредио произвођач, његови етички принципи остају непромењени.
Дилер закључује уговор са продавцем са добављачем у коме може преузети обавезе:
- Дјелујте само у интересу купаца, пружајући њихове захтјеве.
- Организујте продајну или продајну мрежу.
- Омогућите обуку особља.
- Обезбедите својим купцима атрактивне продајне услове.
- Информисати купце о ценама понуђених производа, карактеристикама услуге итд..
- Не прибегавајте манипулацији ценама и не користите искривљене информације у односу на купце.
Током рада гаранцијски сервис. За то, трговац мора имати одговарајућу материјално-техничку базу, сопствено складиште брендираних резервних делова и материјала.
Како ради дистрибутер
Позива се дистрибутер посредничка компанија, која на велико купује робу од произвођача ради њихове касније продаје. То може бити и предузетник. Главна функција дистрибутера је званично представљање велике производне компаније и дистрибуција њених производа међу трговцима на велико и мало. Роба се продаје великим трговачким ланцима, регионалним продавачима или малопродаји. Дјелујте о свом трошку. Они могу продати робу у своје име или у име произвођача. Својим партнерима може пружити маркетиншку помоћ, услуге инсталације и пуштања у рад, помоћ у обуци особља.
Дистрибутер често има добро успостављену структуру и запослене за активну продају, искуство у маркетингу путем различитих канала. Обично поседује права ексклузивног представника групе робе на територији која му је додељена. Од осталих посредника разликује се ексклузивним правима да нуде робу коју производи одређена фирма по цени произвођача. Омогућавањем попуста дистрибутеру остварује се његов приход. Произвођач обично пажљиво бира свог посредника на одређеној територији. Процењују се обим продаје, ниво дистрибуције робе.
У исто време, то се дубоко анализира:
- Доступност и ефикасност активних продајних структура.
- Солвентност дистрибутера.
- Могућност пружања пуне услуге релевантне територије.
- Капацитет особља за планирање и извршавање договорених редовних планова набавке.
- Степен особља које представља економске интересе произвођача.
Да би роба стигла до крајњег купца, дистрибутер користи различите шеме. У једном аспекту, он га продаје трговцу који га продаје великим трговачким ланцима који директно раде са купцима. Једноставнији начин је велепродаја робе велетрговцима који их продају у својим радњама. Неке категорије, попут аутомобила, сугеришу да дистрибутер робу продаје директно крајњем потрошачу..
За успешан рад са перспективом потребно је организовати професионалну промоцију производа купљених од произвођача и проширити мрежу за његову примену. Стога дистрибутер мора покупите поуздане продавце и продавце, спровести анализу изгледа продаје. На основу тога је договорена количина робе коју може да купи. Уговором са произвођачем одређена је процедура за набавку серије производа по цени коју је одредио произвођач или откуп у дисконту. Приход од продаје робе пребацује се произвођачу, који дистрибутеру плаћа провизију.
По чему се разликују
Оба учесника у продаји робе баве се истом активношћу. Међутим, приметна је разлика између трговца и дистрибутера.
- Дилер купује робу од дистрибутера који их директно купује од произвођача.
- Дилер купује робу у расутом стању и продаје их у малопродаји. Дистрибутер га набавља и продаје према схемама велепродаје.
- Дилер директно сарађује са крајњим купцима и брзо обавештава дистрибутера о њиховој реакцији на робу. Задатак дистрибутера је да организује и обезбеди функционисање продајне мреже, која укључује дилере.
- Дилер може слободно средити купљену робу чију продајну цену може сам да постави. Дистрибутер делује у складу са строгим правилима које утврђује произвођач..
- Главни циљ дистрибутера је продати робу потрошачу. Главни циљ дистрибутера је стварање поуздане мреже дистрибуције робе и промоције њеног бренда.
