Дистрибутер и представник, на први поглед, ови концепти могу изгледати синонимно, али у ствари, све није баш тако. Да, ова два играча на тржишту трговања обављају врло сличне функције, а суштина њиховог рада је промоција робе. Али они то раде другачије. Погледајмо редом сваку професију, дефинишемо главне карактеристике и разлике.
Дистрибутер
Дистрибутер или дистрибутер назива се индивидуални предузетник, компанија која купује на велико потрошачку робу у малопродаји од произвођача, а затим га препродаје продајном представнику ради продаје на локалном, регионалном, међународном, савезном тржишту.
Роба купљена при закључењу споразум о дистрибуцији и уговор о продаји са произвођачем на краткорочни или дугорочни начин о њиховом трошку уз даљу примену кроз различите канале продаје. Дистрибутери често имају предност, ексклузивна права и више могућности за продају и куповину нових производа, опреме, софтвера и друге робе по ценама које је одредио произвођач без додатних трошкова у фиксном простору.
Приход дистрибутера је попуст на куповину робе, инсталирао произвођач. Организације могу имати властите генералне дистрибутере за продају производа у иностранству. Он је јединствен, ради по уговору. Од дистрибутера може бити потребно да инсталира опрему, конфигурише софтвер, научи како да га користи и пружа услуге оглашавања посредника између продавца и купца. Будите сигурни да ове функције мора да обавља продавац са високо организованом структуром активне продаје..
Сам дистрибутер ради у своје име. То значи да је за крајњи производ или услугу одговоран он, а не компанија која га је произвела. Он одређује цијену на основу ситуације и ситуације на тржишту. Дистрибутер не мора радити детаљну анализу тржишта - довољно је да привуче и мотивише неколико људи који ће доносити свој посао, пронаћи нове људе и отворити друге канале продаје робе.
Дистрибутер може радити са неколико производа или услуга одједном. На пример, понудите сапун или шампон са попустом, заједно са пешкиром за туширање. Успут, дистрибутер може закључити уговор са произвођачем да ће он искључиво дистрибуирати робу на одређеној територији.
У ствари, дистрибутер делује као слободан посредник који се бави не толико продајом производа колико привлачењем нових људи на продају. Одређује цену, прави попусте и промоције, подиже цену или даје поклоне редовним или новим купцима. Успешан дистрибутер више не ради директно са купцима - он само мотивира свој тим својим примером.Главне карактеристике које показују ефикасност дистрибутивних активности: ниво квалитета, количина дистрибуције и продаје на њеној територији. Дистрибутер као званични представник економских интереса компаније приликом избора организације добављача треба обратити пажњу на следеће критеријуме:
- Високо организована активна структура продаје.
- Солвентност.
- Ефикасност планирања и спровођења плана набавки.
- Неограничена средства за покривање окупиране територије.
Као закључак можемо рећи да су све активности дистрибутера ширење продајне мреже и промоција бренда робе произвођача.
Репрезентативни
Представник је компанија која купује производе од дистрибутера, а затим их препродаје. То је веза између велепродајног купца, ланаца, малопродајних објеката, ресторана, клубова, хотела и компаније добављача. Представник практично не постоји у канцеларији, 90% свог времена обавља на пољима, 10% на непосредном радном месту.
Одговорности представника:
- Обилазак продајних места према рути.
- Прикупљање апликација за испоруку производа.
- Закључивање споразума, извештај о помирењу.
- Промоција новог производа.
- Потражите нове пословнице.
- Контрола потраживања купаца.
- Узмите новац за испоруку робе.
- Изложите производе у најбољој пословници.
Главни циљ представника је да убеди продајна места да своју робу продају на продају. За то је неопходно спровести такве акције:
- Изградите односе са управом продавнице и особљем.
- Направите рекламу за своју организацију и производ.
- Уверите у продајно место да продаје производе.
- Закључивање уговора и пласман робе на најбоље полице продавнице.
Другим речима, представник је приморан да води стална претрага купаца, надгледати продају већ привлачених купаца, правити попусте редовним и велепродајним потрошачима.
Увек се закључи детаљан уговор између представника и произвођача који наводи све нијансе сарадње, надокнаде и могућих санкција. Важно је схватити да представник није одговоран за квалитет робе - то је одговорност произвођача. Међутим, представник може истраживати тржиште, тражити нове изворе за надопуну корисничке базе и друге кораке за промоцију продаје. Изјава да се вука храни ногама у потпуности илуструје принцип продајног представника.
Разлике између представника и дистрибутера
Сада погледајмо како се представник и дистрибутер међусобно разликују
- Дистрибутер, за разлику од представника кога заступа компанија добављач, узима производе на продају, поштујући строго договорена правила, укључујући и цену робе.
- Представник ради у своје име, купује производе за свој новац и самостално поставља маржу и трошкове продаје робе у будућности.
- Развој и дистрибуција мреже, промоција бренда - главна функција дистрибутера, када потрошачу треба, напротив, испоручити и продати робу крајњем потрошачу.
- Представник мора нужно закључити уговор са произвођачем робе која ће се продати, то није потребно за дистрибутера.
- Представник није одговоран за производ који дистрибуира, дистрибутер је у потпуности одговоран за производ или услугу, јер га самостално промовише.
- Представник добија проценат разлике у цени куповине производа и цене након продаје, а његов приход директно зависи од броја успешних трансакција. Дистрибутер добија проценат свих продаја које обављају он и чланови његовог тима. Другим речима, функционише користећи шему мрежног маркетинга..
- Приход представника зависи од количине обављеног посла - продате робе. Циљ дистрибутера је да привуче највећи број људи који ће се бавити даљом продајом производа. Његова примања могу бити пасивна.
- Представник пажљиво испитује тржиште, дистрибутер привлачи утицајне људе да промовишу.
- Представник се углавном бави дистрибуцијом једне врсте производа, дистрибутер може одмах радити са многим врстама робе, продаје их заједно са главном.
Све су то, наравно, условне, јер се права, функције и обавезе преговарају након закључења уговора, и са дистрибутором и са представником. Понекад дистрибутери купују робу о свом трошку. Произвођачи раде са многим дистрибутерима, а дистрибутери са многим произвођачима. Дешава се да је оснивач дистрибутивне компаније произвођач. Поред тога, пружају различитим ВИП статусима проширена права..
На основу свих информација можемо сумирати и рећи да било који произведени производи пролазе кроз руке дистрибутера и преко продаје стигну до представника.
