Успешан развој пословања у одређеној мери зависи од динамике продаје робе коју производи компанија или услуга које пружа. Стога је положај менаџера продаје у већини савремених компанија један од кључних. Шта менаџер продаје треба да зна како би успешно решио задатке који су му додељени?
Садржај чланка
- Случај захтева уски профил
- Руководилац продаје: основно знање
- Кључне одговорности менаџера
Случај захтева уски профил
Много тога зависи од тога у ком пословном сегменту особа ради. Продаја, релативно гледано, дигиталне технологије и премиум аутомобила су две потпуно различите врсте активности, упркос чињеници да положај особе која се бави њима може звучати исто. Нема гаранције да ће специјалиста који је савладао уметност продаје гаџета моћи да једнако успешно почне да продаје престижне аутомобиле. Распон потребних знања и вештина за менаџере продаје у различитим сегментима може значајно да се разликује.
Посао се може водити углавном у Б2Б сегменту (Бизнис до бизниса, Руски бизнис-бизнис, када нека организација делује као купац и продавац) или Б2Ц (Бизнис-потрошач, Руски посао-потрошач, када је купац дјелује као приватни потрошач): знање и вештине менаџера продаје такође зависе од тога. Заузврат, у сваком од ових сегмената постоје поткатегорије: на пример, циљни клијенти Б2Б оријентисане компаније су приватне фирме, владине агенције, руске и стране организације. Приступи продаје за сваки од њих могу бити потпуно различити..
Такође је важно у којој компанији сам менаџер ради. Како се слободно тржиште развија у Русији, методе продаје постају све мање и мање стандардизоване. Свака компанија има јединствену корпоративну културу која може утицати на рад продајних стручњака. Важан фактор је величина организације. У великим корпорацијама пословни процеси обично иду много спорије него у „стартап“ компанијама, а то утиче на захтеве за компетенцијом запослених одговорних за продају.
Садржај оглашавања ↑Руководилац продаје: основно знање
Међутим, постоји низ општих тачака које одражавају специфичности положаја у питању. Руководилац продаје, без обзира на сегмент активности, требало би да зна:
Ваш производ (производ, услуга), његове снаге и слабости
Продајући нешто, особа мора бити спремна да одговори на сва питања купца, детаљно му каже о карактеристикама производа, његовим конкурентним предностима и, ако је потребно, о објективним недостацима производа. Таква отвореност често постаје фактор успешне трансакције: сваки клијент који поштује поштује транспарентност партнерских услова. Такође је важно да руководилац поседује текстуру, дубоко знање о свом производу, а не памти га, иако лепих услова.
Производи конкурената (ако их има)
Користећи рационалне аргументе, менаџер би требао бити у стању објаснити клијенту зашто су производ или услуга који се продају бољи од оних које нуде конкуренти. За то, специјалиста мора знати предности и слабости конкурентских решења. Али морате имати на уму да постоје подручја у којима је веома обесхрабрено када менаџер, током комуникације са клијентом, упореди своје производе са конкурентним.
Како ствари стоје на тржишту у целини
Продајна стратегија у великој мери зависи од тржишних услова. Понекад менаџер може клијенту понудити разуман попуст или неку другу предност због његових финансијских тешкоћа диктираних унутрашњим проблемима или факторима спољне кризе. Заузврат, менаџер ће добити невероватно оданог партнера. Стога се знање о тржишту може изразити поседовањем не само опште економске ситуације, већ и ситуације у одређеној компанији, која је клијент или је у стању да постане.
Специфичности перцепције метода продаје од стране одређеног клијента (групе клијената)
Успешан стручњак за продају је онај који зна говорити језик купца у својој уобичајеној терминологији, поштујући одређене етичке стандарде. У послу је добродошао дијалог између равноправних партнера, ако не статусом, али компетенцијом. Комуникација са владиним агенцијама одвијаће се по једној шеми, комуникација са „стартапима“ - по другој, са војним структурама - према трећој. Посебан приступ биће важан у комуникацији са странцима, партнерима из националних република.
до садржаја ↑Кључне одговорности менаџера
Дужности руководиоца продаје у великој мери зависе и од сегмента компаније у којој специјалиста ради. Али можемо разликовати заједничке критеријуме за различите индустрије који су карактеристични за положај који проучавамо. Најтипичније одговорности продајног стручњака су:
Тражење потенцијалних купаца производа (производа, услуге)
Ова компетенција је важна без обзира на обим руководиоца. Увек постоји први купац - телевизор, аутомобил, ракетни мотор. Задатак менаџера је да га пронађе, а касније и друге. Методе овде могу бити различите - „хладни“, „врући“ позиви, теренске презентације, мрежни маркетинг. Вероватно је одговорност продајног стручњака..
Пратите трансакције са тренутним купцима, осигурајте њихову лојалност ("држите" односе са њима)
Као што знате, победа није толико тешка као одбрана титуле. Способност задржавања тренутних купаца није ништа мање значајан задатак за менаџера од потписивања првог уговора са сваким од њих. У већини случајева то чини одговарајућу дужност. Постоји тачка гледишта да је једини ефикасан алат за лојалност цена. Али из неког разлога, многе компаније цветају, не устручавајући се да цене задрже много више од просека на тржишту, а компаније које нуде јефтиније производе понекад банкротирају. Тајна успешних компанија лежи у квалификацијама менаџера продаје који су у стању да задрже купце не само ценама већ и другим аргументима.
Одржавајте потребне документе (примарне, извештавање итд.)
За многе менаџере ова врста посла је најатрактивнија јер захтева време, али не доноси директне користи. Али без њега не можете изградити ефикасан систем продаје. Све трансакције морају бити документоване. Бројеви на њима су важни за анализу продаје. Пореска канцеларија је такође понекад овде, а сви они документи које менаџер марљиво прикупља, сигурно ће помоћи компанији да успешно прође ревизију..
Извршите репрезентативне функције
У већини случајева менаџер није ограничен на телефонске позиве, већ одлази на састанке са клијентима: како би разговарао о важним питањима или, на пример, представио производ. Могуће је да специјалиста учествује у банкетима и пријемима - незванична компонента такође може бити елемент продајне стратегије. Све ове активности чине обележене специјалистичке дужности.
