Шта ради представник продаје?

Постоји велики број метода за промоцију производа (повећање његове препознатљивости и динамике продаје) на тржишту. Међу најчешћим су комуникације у формату продајног представника. Њихову имплементацију врше стручњаци одговарајућег профила. Шта ради представник продаје? Која је специфичност задатака које он решава?

Садржај чланка

• Тражите нове партнере и купце
• Рад са тренутним уговорима
• Аналитички рад и управљање документима

Главне врсте активности продајних представника:

• тражење нових партнера и купаца;
• рад са текућим уговорима, праћење и оптимизација динамике трговине њима;
• аналитички рад.

Размотримо ове области активности детаљније.

Тражите нове партнере и купце

Изразита карактеристика професије продајног представника је што се потрага за партнерима и купцима врши углавном на начин личне комуникације са предметом који вас занима. По правилу, производ је такође представљен истовремено. Заузврат, слична професија - менаџер продаје - претпоставља да особа одлази на „састанак“ са потенцијалним клијентом већ у завршној фази преговора како би договорила формалности.

Заправо, тренутак постизања споразума између страна у трансакцији - пре личне комуникације са купцем (или неким другим субјектом који доноси одлуку о куповини робе или услуга) или након њега - је кључни критеријум за разликовање ових занимања. Иначе се типичне активности продајних представника и менаџера продаје углавном подударају.

У процесу тражења нових партнера и купаца, специјалиста одговарајућег профила путује до различитих објеката и нуди производ (понекад услугу или посао). Комуникација са потенцијалним клијентом може се обавити и путем видео ћаскања - главно је да је то у стварном времену и да саговорник продајног представника може визуелно да се упозна са производима. Могуће је да особа унапред пошаље стварни узорак производа свом колеги - поштом, куриром или помоћником, а потом преко Интернета објасни које су његове карактеристике..

Посјета клијента, а у неким случајевима и видео позив, продајног представника може се планирати или обавити без претходног договора. То зависи од многих фактора: од тога да ли је специјалиста лично упознат саговорника, да ли је раније било контаката између њихових компанија. Суштина продане робе игра улогу, као и специфичности циљне категорије купаца. Мало је вероватно да ће продајни заступник почети да нуди уговоре за испоруку грађевинског материјала генералном директору великог холдинга, само ће то рећи својој канцеларији.

Стратегије претраге за стварног партнера (посредника између продајног представника и купца) и крајњег потрошача робе и услуга могу варирати. У првом случају, специјалиста ће морати да заинтересованог саговорника углавном за економску корист од сарадње. Постизање, на пример, због ниског одбитка провизије за продају или ниске куповне вредности робе. Ако је саговорник крајњи потрошач, тада ће се продајни представник фокусирати на корисност производа. Међутим, цена робе такође игра важну улогу..

Рад са тренутним уговорима

Шта треба да уради продајни представник када закључи уговор са партнером или крајњим корисником? Пре свега, обезбедити његову примену (на пример, осигурати да се испоруке врше правовремено и у правом износу) и, ако је могуће, подстаћи продужење (ако специфичност робе то захтева). Овај споразум неће нужно бити у писаној форми. У ширем смислу, то се такође може схватити и као врста припадности продајног представника и клијента, усмено фиксирано. На пример, особа која прода тиквицу групи студената хемије слаже се са њима да ће их они купити у будућности.

Које методе може продајни представник да подстакне купце да раде даље са њим? Све, опет, зависи од специфичности производа или услуге који се продаје. На пример, када радите у потрошачком сектору, често су важне нијансе које нису директно повезане са производом: љубазност, отвореност, жеља да се саслуша жеља клијента. Представник продаје, који ће имати позитивно мишљење у групи циљних купаца, моћи ће даље да промовише робу.

У неким случајевима се од стручњака дотичног профила тражи да реши проблеме који су повезани не само са подстицањем интереса потрошача, већ и са повећањем динамике продаје одговарајућег производа. Стога продајни представник мора бити у могућности повећати капацитет тржишта у оквиру тренутног нивоа потражње..

Понекад се наведени проблем решава једноставном манипулацијом цене. На пример, ако производ једном и по пута јефтиније, можете зарадити више због повећања укупног прихода. Продајем 2 оловке за 20 рубаља. по откупној цени од 5 по особи, особа ће добити више зараде него што клијент купи по цени од 30 рубаља. Ако за 30 рубаља. људи и даље размишљају да ли да га узму или не, за 20 година се лако могу сложити.

Истина, продајни представник најчешће није препродавач (ова специјализација се различито назива продавач), већ особа која прима проценат од продаје. Односно, он треба да убеди свог послодавца да снизи цену. Понекад то није могуће без документованих аналитичких израчуна. Потребно је, релативно говорећи, послодавцу доказати да на тржишту постоје потрошачи који су спремни купити оловке за 20 рубаља. А то може бити само део неопходног рада. Шта би продајни представник требало да ради редовно, као део аналитичке активности?

Аналитички рад и управљање документима

Треба напоменути да манипулације документима традиционално нису међу омиљеним занимањима специјалиста овог профила. Ово треба времена које би могло да се потроши на проналажење другог доброг купца. Међутим, рад са документима је неизбежно укључен у распон обавеза продајних представника у већини компанија. Који је разлог?

Трансакција која одражава продају робе само је мали корак у комуникацији између добављача и потрошача. Најважнија ствар која је пред нама: провјерити квалитет производа, осигурати њихову испоруку и испоруку на вријеме, пратити плаћање. У било којој од ових фаза пословне интеракције може доћи до преклапања. И зато сваки од њих мора бити приложен са документима. Наравно, менаџмент компаније поверен број послова који су у вези са тим поверује особи која је била директно укључена у комуникацију са потрошачем - продајним представником.

Документи који одражавају ток интеракције компаније добављача са клијентом могу бити извор критичних информација. Полазећи од динамике потражње, релативно говорећи, оловкама, и завршавајући са подацима за пореску службу. Све ове информације могу бити од користи самом стручњаку за праћење сопственог успеха у погледу продаје или, обрнуто, да идентификује недостатке у раду који су довели до смањења одређених показатеља промета робе.

Представник продаје је једно од најважнијих позиција у савременим компанијама. Стога може бити одговоран за промоцију производа, лојалност купаца и аналитички рад. Наравно, у пракси ауторитет стручњака овог профила може бити мањи. Али све већи број руских предузетника схвата важност релевантних активности за успешан развој пословања, као и чињеницу да су прилично способни да постану компетенције појединог стручњака. Стога је положај продајног представника у компанији можда један од најпрестижнијих и најплаћенијих.