Како повећати продају малопродајних објеката?

Интензивна динамика продаје главни је услов за успешан развој малопродајног предузећа. У многим случајевима је овај критеријум чак важнији од профитабилности складишта. Конкретно, велики трговински ланци развијају се управо због великог промета. У којим аспектима власници малих продајних места могу успешно да уче из искуства великих учесника на тржишту? Како повећати продају малопродајних објеката и одржати његов пословни модел оперативним?

Садржај чланка

• Привући купца
• Дошао, видео, купио
• Омиљена продавница

Предузетник који је себи поставио за циљ повећање интензитета трговине мораће да реши следеће главне задатке:

• обезбеђивање оптималног промета клијента;
• повећање стопа конверзије (претварање посетилаца продавница у купце);
• одржавање лојалности купаца.

Размотрите начине за решавање сваког од поменутих проблема.

Привући купца

Кључни фактор одрживости пословања на мало је промет у трговини. Како могу да је повећам? Постоје два главна приступа решавању овог проблема..

Прво, предузетник може покушати да повећа посећеност продавнице у целини - побудивши интересовање купаца у односу на бренд као такав. Друго, добро је применити стратегију у којој главни фактор за подстицање потражње није толико сама продавница, већ одређени производ или категорија производа који се у њој продају..

Алати који су оптимални за спровођење оба приступа познати су многим представницима предузећа: то су оглашавање и промоције. Могуће је користити канале који се међусобно значајно разликују како у комуникацијским технологијама, тако и у циљевима догађаја. Због тога ће предузетник морати да одабере оне који су оптимални како за промоцију бренда, тако и за продају одређених врста робе.

Што се тиче рекламирања, сада су на тржишту следеће сорте које највише траже:

• објављивање банера и најава у офлајн медијима (штампани часописи, новине, на ТВ-у);
• улични дисплеји;
• оглашавање путем мрежних канала.

Заузврат, унутар сваке од наведених врста промоције постоје засебни посебни алати и стратегије. Како помоћу рекламних канала повећати промет потрошача кроз прву методу - када треба да подстакнете интересовање за марку?

Већина градова има новине и часописе који покривају готово цео спектар друштвених група због слободног, масовног тиража и ефикасних начина њихове дистрибуције (на пример, путем поштанских сандучића). Такви медији би требало да буду укључени у решавање дотичног проблема. Чињеница је да се због масовне дистрибуције релевантних извора у умовима купаца, формирају стабилна удружења са специфичним прикључком. Једноставно речено, сви знају да постоји таква продавница, она успешно ради и драго је што посећује нове посетиоце.

Слична је функција дизајнирана за извођење приказа на улици. Најчешће укључују постављање информација о продавници на велике билборде постављене у најнасељенијим и најпосећенијим деловима града.

ТВ рекламе и радио огласи су скуп али ефикасан начин да се привуче пажња бранда. Успут, постоји верзија да перцепција информација ухо доприноси стабилнијој повезаности особе са оглашеним објектом.

Што се тиче решења другог проблема, при раду са оффлине каналима довољно је ефикасно средство за циљање на купчеву публику. Стога би требало бирати новине, часописе и ТВ канале, за које је велика вероватноћа да ће рекламне банере приказивати циљаним групама купаца продавнице. То је, на пример, ако предузетник поседује продајно место за спортску исхрану, најбоља опција би била објављивање информација о производу који продавница жели активније да продаје у медијима релевантног субјекта.

Укључивање ТВ-а и радија како би се стимулисала куповина у вези са одређеним производима које нуди оглашени маркет није баш ефикасно средство. Чињеница је да се у одговарајућим врстама публикација по правилу користи пуно текстуалних информација и бројева - на пример, сигнализација, попусти у односу на ову или ону врсту производа.

Чињенице одражене у рекламној поруци понекад је тешко запамтити на ухо током неколико секунди од најаве на радију или док гледате кратак видео. Са гледишта економске ефикасности, ТВ и радио такође нису најоптималнији канали за решавање друге врсте проблема. Наравно, продаја циљане робе након постављања огласа ће се повећати, али нема гаранције да ће они надокнадити трошкове рекламне кампање.

Интернетски канали укључују алате за ефикасну промоцију бранда у цјелини и одређених врста производа на полицама трговина. Да бисте решили први проблем, можете да употребите утиске на веб локацијама са великим прометом и публиком, чија је структура слична оној која се дистрибуира бесплатним градским новинама.

Заузврат, повећање динамике продаје одређене робе може се постићи постављањем банера и огласа у контекстуалне и претраживачке рекламне мреже. Они ће бити приказани углавном релевантној публици заинтересованој за куповину производа који је представљен у продавници.

Какав би требао бити садржај банера или огласа? Очигледно је да је ово предодређено једном од две разматране стратегије. Ако је власник продавнице одлучио да повећа препознатљивост свог бренда, тада би одговарајући дисплеј требало да привуче купца неком универзалном опцијом: на пример, „Попуст на све - 70%“. С друге стране, друга стратегија претпоставља одређену конкретизацију информација. На пример, „Имамо попусте на Адидас патике - 70%“.

Које су специфичности промоција? Овај алат за промоцију је оптимизованији за примену друге стратегије. Претпоставља се да је потенцијални купац, примајући каталог или визит карту од промотера, већ прилично упознат са марком. Међутим, овај канал је прилично способан да се користи као помоћни код промовисања продајног места користећи прву стратегију.

Тако у промотивном каталогу или визиткарти можете навести да таква и таква роба подлежу таквим и таквим попустима или другим преференцијама. Ако путем овог канала власник локала подстиче интересовање за свој бренд у целини, тада је назначено шта је тачно трговина спремна да удовољи својим купцима. На пример, чињеница да Адидас патике имају велики попуст.

Дошао, видео, купио

Сваки продавац сања о томе да се купац води овом конкретном инсталацијом. Али у пракси се такав сценарио не спроводи често. Многи људи одлазе у продавницу да погледају асортиман, упознају се са ценама или једноставно узму нешто слободног времена. Али постоје методе које вам и даље омогућавају да подстакнете посетиоце локала да купују нешто, чак и ако сврха њихове посете у почетку није повезана са трошковима или не укључује набавку великог броја робе. Они се могу поделити у две врсте - рационалну и емоционално-психолошку. Како повећати продају у малопродаји уз њихову помоћ?

Методе првог типа укључују подстицање интересовања посетилаца за куповином:

• елоквентне бројке које одражавају попусте - увек означене са „толико“;
• роба ретко присутна на конкурентским шалтерима;
• бонус и акумулациони програми.

Дакле, по угледу посетиоца продавнице, треба формулисати инсталацију: „Купит ћу робу овде и сада, јер ће на другом месту или касније бити непрофитабилно или тешко“.

Постоји прилично широк спектар метода које се могу сврстати у емоционално-психолошке. Међу њима:

• највиши квалитет услуге, пажња према клијенту, комплименти (као резултат - формирање у његовом уму инсталације „Штета је не купити нешто, био сам тако добро примљен“);
• позитивно окружење, креативни интеријер у трговини („Зашто не бисте купили добро расположење?“);
• интерно оглашавање (на пример, транспарент на којем је фудбалска звезда питао: „Још увек нисте купили Нике патике?“);

Међу методама које је тешко приписати некој од наведених категорија су компетентно трговање робе, односно положај робе на полицама на такав начин да се купује. Велики брендови мреже то практикују готово увек. С једне стране, овај приступ је прилично психолошки, јер претпоставља да посетилац продавнице може да купи ствар која му заиста не треба. Са друге стране, приликом израде стратегије роба, користе се прилично рационални критеријуми - на пример, висина робе, њихова боја, назив. Односно, требало би да изгради одређену логику у понашању купаца са излазима.

Конверзија - претварање посетилаца у купце најважнији је фактор успешног развоја малопродајног предузећа. Није неуобичајено да продавница са релативно малим прометом обезбеђује интензивнију динамику продаје од малопродајног места сличног типа, у који је укључен знатно већи број људи. Поента је у компетентном приступу власника предузећа да повећају конверзију.

Омиљена продавница

Многи власници локала су забринути због питања - зашто ова или она продавница постаје омиљена за купца, све док особа о томе не говори отворено и без оклевања? Шта одређује лојалност купаца према одређеном месту?

Потрага за одговарајућим обрасцима постаје све релевантнија за савремене предузетнике: конкуренција расте, а обим тржишта није увек. И зато, пре или касније, власници продавница морају да обезбеде стабилност пословања због тренутног промета купаца, наиме, радећи на повећању броја посетилаца који поново купују, као и на динамици стицања робе.

У том смислу, говоримо о осигуравању интензивног, не опсежног, раста продаје (као што је случај са привлачењем нових купаца и осигуравањем конверзије приликом посете продајном месту). Који су алати за одржавање верности садашњих купаца и подстицање њихових активности у погледу куповине робе?

За особу, продавнице постају омиљене на основу њихових индивидуалних преференција. Стога је кључ за осигуравање лојалности купаца персонификација. То се може пратити у различитим аспектима. Размислите о њима.

Прво, то је персонификација у аспекту међуљудских комуникација. На пример, продавац може деликатно да се распита о имену посетиоца, а после ће га контактирати по имену. Ово је изузетно моћан алат за лојалност. Особа, која одлучује где да купи, уз остале једнаке ствари, увек ће одабрати продавницу у којој ће бити позната по имену.

Друго, то је персонификација у смислу личних потреба. На пример, продавац може уљудно затражити од клијента мобител, који ће тада једнако ненаметљиво слати обавештења да је таква и таква роба стигла у продавницу - оне које су тој особи занимљиве. Аналог информисања путем СМС-а може бити слање порука на друштвеној мрежи, е-маилом или на мобилну апликацију коју је пустила продавница - моћни тржишни играчи већ дуго практикују сличан алат.

Треће, ово је персонификација у аспекту инфраструктуре, која укључује опремање продавнице разним елементима да би се повећао комфор купаца. Наравно, овде је више социјалне природе: одређене погодности - на пример, паркинг за бицикле, који често нуде велике марке - могу да цене не само поједини посетилац, већ и многи други купци. Али ако особа сматра да је продајна места гостољубива, барем лично за њега, то ће вам помоћи да изградите добар однос између продавнице и купца.